商业和浪漫都有高潮和低谷。就像随着时间的推移，大多数夫妇一样，商业往往显示出一种将某些事情视为理所当然的趋势。在这两种情况下，你都听说过 “蜜月结束了” 这句话。
同样的类比也适用于新客户与现有客户的话题。从事销售工作的任何人都很欣赏获得新客户的困难。新账户的销售周期在某种程度上类似于约会 (早期讨论) 、订婚 (委员会同意评估你的产品) 和结婚 (做出购买决定)。在蜜月 (实施) 之后的某个时候，事情变得不同了。与关键高管的联系可能会变得更加有限。如果关键参与者离开公司，卖家可能不会与他们的替代者建立关系。最终，您的稳定可能会变得容易受到新供应商的追捧，并且您可能会失去帐户。
用宽大的笔刷绘画，有些客户觉得自己被视为理所当然。在某些情况下，它们是。一些销售团队有潜在的态度，如果客户需要什么，他们会联系卖家。几年前，我的一位同事与asenior销售副总裁进行了交谈，他最近拜访了一位满意的长期客户。在电话会议中，这位高管表示他已经做出了收购决定。销售负责人询问为什么他的客户代表也没有被要求出价。客户的回答很痛苦: 他不知道他们在那个领域竞争。
定义 “勘探”。
我将潜在客户定义为将关键参与者从潜在需求转变为对通过产品实现的业务成果的积极需求。绝大多数卖家将业务发展视为仅限于寻找新账户的活动。但是大多数关键参与者都有需求。积极寻求购买决定的玩家数量要少得多。请注意，对潜在客户的定义没有提及关键参与者是为客户还是潜在客户服务。在这两种情况下，您都在努力寻找新的机会来提供您的业务解决方案。
在现有账户中寻找优势。
新客户面临几个挑战，包括需要与新人建立关系，证明自己的能力，为公司建立信誉以及谈判新协议。
另一方面，当你与现有客户合作时，这些障碍很少适用。客户群内的勘探至少提供五个优势:
确保附加业务的胜率应该更高。购买周期要短得多。“没有决定” 的事件可能不太频繁。关键球员的联系已经建立。合同/法律协议已经到位，使你成为现任供应商的选择。等待客户以新的要求给您打电话是危险的。作为现有供应商，您应该专注于将客户群中的关键参与者从潜在需求转移到活跃的附加产品需求。这种方法可能是你进入组织内甚至更高的级别，超越与你获得初始订单的决策者。
关注组织变化。
我的建议？当你向你现有的客户寻求潜在客户时，要像你一样关注他们的组织结构图。没有什么比失去一个利用机会向你的客户求婚的供应商更令人沮丧的了。当您确定如何获得今年的配额时，请务必考虑在安装范围内可以找到的业务。如果你不这样做，你就把钱留在桌子上。
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