富有成效的伙伴关系: “大卫” 如何与 “巨人” 合作

这是一家小型创新初创公司的故事，该公司超越了自己的重量级，与几位价值数十亿美元的行业领导者建立了有意义的关系，并在舞台上占据了一席之地。

是的，那家初创公司是我领导的。它叫做Redbooth，我们为团队制作任务和项目管理软件。

但是，这些成功并非偶然发生。我们是怎么做到的？简而言之，我们遵循三个简单的规则。如果你也关注他们，你会增加与你的小企业合作或成长中的初创公司与一个沉重的巨人合作的几率。

但是首先，让我们看看什么是合作伙伴关系，什么不是。在硅谷，似乎有成千上万的公司都试图与财大气粗的大型上市公司合作。这会产生很多噪音和混乱。坦率地说，每天都很难超越噪音。

互联网上充斥着宣传新产品，集成 (“我们的产品现在可以与他们的产品一起使用”) 和-老实说-完全没有意义的合作伙伴关系。我喜欢称它们为 “巴尼合作伙伴关系”，就像 “我爱你，你爱我” 一样。..“没有什么比可怕的巴尼伙伴关系更没有意义了! 然而，这些每天都在宣布。

因此，我们面临的挑战与您现在可能面临的挑战相同: 我们如何才能与行业巨头爆发并取得胜利？通过使用我将要描述的技术，我们的小公司能够与财富100强公司达成数百万美元的许可协议，出现在成千上万的行业会议上的主题演讲中，并成为数千名销售代表的销售团队的领先任务管理解决方案。

1.明白这与你无关。

第一条规则是迄今为止最重要的一条。在尝试与公司合作之前，您必须先了解他们。

无数次会议仍然是从企业家告诉潜在合作伙伴他们的产品或技术有多棒开始的-只是让信息完全遗漏了目标，或者充耳不闻。正如您所想象的那样，这与将简历通过电子邮件发送给人事部门一样有效: 每个人都这样做，没有人能脱颖而出。

你需要做的最重要的事情是努力工作来理解他们的业务。这并不容易。但是，这很重要。他们的挑战是什么？他们今年的业务重点是什么？您正在与之交谈的高管如何衡量？整个公司的成功是什么样的？

如果你不完全理解这些问题的答案，停下来，回去，不要浪费时间进一步讨论你做了什么或者你认为你能提供什么帮助。你的信息不太可能被听到，你将浪费你唯一的机会给人留下有意义的第一印象。

2.致力于解决现实世界的问题。

一旦你意识到这些挑战，你就会处于良好的状态 -- 但你也刚刚开始。现在，如果您能够解决实际且具有挑战性的业务问题，则需要退出。

你的伴侣可能需要进入一个新市场。他们可能想穿透一个新的垂直方向。也许他们想更快地进入市场。您必须了解哪些特定的现实问题使他们在夜间无法入睡，以及如何直接解决该问题。

好消息: 如果你能解决这个问题，你就把你的道路缩短了，从一英里到英尺，甚至几英寸才能成功。

坏消息: 尽管有良好的意愿，但大多数人会因为专注于解决他们感兴趣的问题而被绊倒，但在伴侣看来，这并没有意义。这是可以理解的-人们考虑自己的需求。这是人类的天性。

但是，如果您想在这方面取得成功，就必须减少自我服务。您不仅需要解决他们最大的问题，还需要解决如何构建解决方案以及解决这些问题的联合价值主张。尽管听起来很极端，但我建议您几乎将自己视为潜在合作伙伴团队的延伸。优先考虑他们的利益，这可以使您获得对两家公司都有利的长期结果。

3.花时间建立牢固的关系。

这里的前两个步骤至关重要。但是，如果没有最后一个，世界上所有合乎逻辑的问题解决和出色的分析都不会让你走得太远。你需要与你想要合作的公司的高管建立牢固的个人和职业关系。这些关系必须是真实的，并基于个人关系以及共同的专业兴趣。

在Redbooth，我们积极培养我们的关系。我们喜欢邀请我们合作伙伴公司的人参加棒球比赛，出去喝一杯，当他们有孩子的时候寄一封私人便条。我们告诉他们在星期五度过一个愉快的周末，并发送一封友好的电子邮件，内容涉及与业务无关的乐趣。抵制添加有关业务注释的冲动，并始终使其保持个性化，以确保它成为实际的关系，而不仅仅是业务交互。

一旦这些建立关系的习惯成为你公司文化的一部分，它就真的打开了一扇大门，让你进入了一个你原本没有的可能性的整个领域。

不过，坚持住! 这与昂贵的门票或精美的晚餐无关。它不一定是劳力士手表。这可能是一张手写的便条，祝贺某人升职。应该邀请他们参加您公司的欢乐时光，并将他们介绍给团队。

例如，我们正在与一个一直想尝试双向飞碟射击但从未做过的人建立关系。这是我为娱乐而做的事情，所以我很高兴带这个人出去并展示它是如何完成的，并帮助建立这种个人关系。共同的经验使该人从感兴趣的伙伴变成了我们的拥护者。我们的联系已经演变成一种更广泛、更深层次的关系。

这不是交易性的。它是互相了解，然后跟进。而且，一旦您更好地了解某人，您将更好地了解他们的优先事项，并且您将能够想到可靠的双赢解决方案。