卖给小企业？这是你成功所需要的。

中小企业是经济的命脉。根据最新估计，他们构成了今天在美国运营的企业的99.9%，并雇用了几乎48% 的美国员工。那么，为什么这么多硅谷软件公司忽视小企业呢？

事实是，他们没有。卖给小企业真的很难。

在美国2800万的企业中，2300万是由个人企业家经营的。更重要的是，年收入低于100万美元的企业的平均员工人数只有3人。换句话说，不仅技术预算很少，而且他们也很少甚至没有员工来采购，实施和使用软件。

但是，小企业市场缺乏深度，它在广度和规模上远远弥补了 -- 更不用说客户群的 “绿色领域” 性质了 -- 破解它可以带来巨大的成功。例如，谷歌有300万多家小企业为其生产力工具付费，而ScaleVp投资组合公司HubSpot最初瞄准小企业市场，发展成为一家市值59亿美元的上市公司。

您如何成功建立以小型企业为中心的软件业务？根据我的经验，帮助Hubspot，Box和DocuSign等公司向小型企业出售产品，如果他们想正确地做，初创公司必须学习两种关键策略。

制造他们离不开的产品。

赢得小企业的最好方法是制造他们离不开的产品。

数十亿美元的企业可能有购买数十种软件产品的预算-有些是关键的，有些则不是这样-但小型企业却没有。在精益预算下运营，这些企业通常一次只能购买少量产品，这意味着每个企业都需要产生重大 (和直接) 影响。

创造这种 “高需求” 的最简单方法是销售帮助客户遵守政府监管的产品。Intuit的税务准备软件和ADp的薪资解决方案就是这种策略的很好的例子。两者都建立了针对小型企业市场的非常成功的企业。

另一种策略是开发一种作为核心系统运行的产品。Square的支付平台就是一个开创性的例子: 随着消费者不再使用现金和支票，当地商家和小企业主需要更好的选择来接受信用卡付款。Square使其变得简单且负担得起，同时还提供了对具有高价值的附加产品和服务的庞大生态系统的访问-将其支付平台转变为核心业务系统。这种方法也称为平台策略。

核心系统 (或 “平台”) 也可以产生强大的网络效果，随着更多的人使用它，产品会变得更好。Yelp和OpenTable提供相对商品化的软件，但是两家公司都通过在其产品中构建网络效果来成功地垄断了其市场。

为巨大的潜在市场打造产品。

要建立成功的以小企业为中心的软件业务，您还需要为具有大量潜在客户的市场构建产品。

而不是构建解决特定工作流或行业需求的技术，而是专注于水平用例或构建产品，在这些产品中，客户体验可以跨许多不同的工作流进行定制。例如，MindBody近年来在各种健身和健康小型企业 (从沙龙和水疗中心到私人教练和瑜伽工作室) 中都取得了突破性的成功，因为它可以轻松地自定义相同的基础代码以满足特定的需求每个垂直方向。

向多种尺寸的客户销售也很重要。您可能不会认为收入为250,000美元的企业与100万美元之间有太大区别，但实际上这是巨大的。四折增长是每年经常性收入 (ARR) 1000万美元和4000万美元之间的相对差额。

最后，根据客户规模调整您的产品。麦当劳的美元菜单甚至吸引了对价格最敏感的客户，但随后又以优质商品向更富裕的客户推销。小型企业软件企业也需要这样做。考虑为拥有一名员工的小型企业定价产品，然后对产品进行结构设计，以揭示较大客户的高级功能，从而提高客户为解决方案支付的平均价格。

小型企业因对技术的投资不足而臭名昭著，这可能使企业家相信建立以小型企业为中心的大型软件企业的机会很少。这是错误的思维。实际上，有大量且不断增长的非常有价值的企业，它们的大部分收入 (如果不是全部) 来自小型企业客户。为了取得成功，这些公司开发的软件可以解决大量潜在客户的高需求问题。这种组合策略解决了向小型企业销售时经常遇到的所有销售，营销，保留和市场规模调整问题。