飞行或死亡: 在你的创业公司扩大规模之前要问的4个问题

您如何知道何时要进入启动天堂，快速可靠地扩大规模？公司的增长曲线可以朝着各种方向发展，而不仅仅是爆炸性增长的幸运，最合适的曲棍球棒。

在ScaleVp，我们的业务是准确地确定一家公司何时可以用我们的钱发展到天堂，或者什么时候最好保持较低的消耗。下面的清单是基于我们十多年来从尽职调查中得出的见解，这些尽职调查帮助了许多成功的初创公司进行规模扩张。

1.产品。人们想买你必须卖的东西吗？用硅谷的话来说，这意味着已经实现了 “产品与市场的匹配”。此时，您已经调整了产品 (服务，解决方案) 并拥有标准版本，也许还有一些适合您市场大部分的选择。您尚未达到这种状态的迹象包括为每个客户定制的产品，需要大量客户支持，利润率为负，客户评价不佳或在购买/安装后不使用。

不要把拥有 “最小可行产品” (MVp) 和准备规模化混淆。LeanStartup的埃里克·里斯 (Eric Ries) 创造了这个短语。MVp用于在构建产品之前对其进行测试营销，因此您知道要构建什么，而不会浪费宝贵的资源来构建错误的功能。你需要真正的产品来扩展，而不是模型。

2.价格，包装和定位。这三个p与您的产品有关，并描述了您要推向市场的属性束。你最好在缩放前把这些钉下来。

价格: 这不仅包括您在价目表或标签上粘贴的数字，还包括定价方法。预付还是订阅？多久充电一次？免费增值、高级还是免费试用？批量折扣？很多附加组件，还是全包？这篇来自我的同事Stacey Bishop的博客文章提供了有关当前软件定价策略的提示。包装: 当它是实物时，很容易理解，但是许多产品都有包装，包装描述了产品中包含的内容。您的软件是否附带存储、支持服务、集成、安装或实施？高级版本与基本产品有什么不同？如果您要销售实物产品，是否包括交货？定位: 这就是你描述你的提议的方式。这不是您的标语，您可能永远不会确切地说出这些话，但这是一个单一的陈述，可以将您的产品置于市场环境中，并清楚地反映出为什么您的产品值得考虑。一个受欢迎的模板显示为: “对于 [目标市场]，[品牌] 是所有 [参考框架] 中的 [差异化点]，因为 [有理由相信]。”这将随着你的产品和市场的成熟而发展，但你需要清楚地了解你的目标客户是谁，以及她或他为什么会选择你。您的定位声明是您将使用扩展的所有消息的基础: 营销副本，销售脚本和演示文稿，投资者推介和新闻稿。

3.销售渠道。你必须拿出一种经济高效的方式来把你的产品送到客户手中。初创公司花费的大部分资金用于销售和营销 (请参见此处的第二张图表)。你的人相对昂贵，程序要花真钱，哦，顺便说一句，人和程序都与你的潜在客户互动，所以如果他们不对，你就有弊大于利的风险。现在害怕了吗？很好! 在确定有效方法之前，不要在这里花很多钱。

您的 “销售渠道” 是成功的、具有成本效益的销售之路。它包括方法 (电话销售、直销、零售/分销、增值经销商、电子商务等) 和相关流程 (电话销售脚本、销售人员背景、经销商培训材料等)，引导您的客户说 “是”。你不需要每个组件都经过抛光和优化来开始缩放，但是你应该清楚地知道什么有效，什么无效，最重要的是，如果你有额外的钱，你会做更多的事情。

ScaleVp经常看到公司濒临扩张的模式: 他们从最初进行销售的企业家转变为增加几个销售人员，然后增加一小部分销售人员的经理。当您知道自己拥有成功的秘诀并准备进行扩展时，正是您建立了一支出色的小型，称职的团队。

4.人员。销售不是唯一需要为规模做准备的部门。作为企业家和领导者，你需要准备好扩大规模。这通常意味着你已经雇佣了一些顶尖人才来支持你的关键职能，整个团队有能力和明确的方向来应对额外业务的挑战。您的公司需要能够始终如一地为现有客户提供服务，同时吸引新客户，并让他们都满意。

工程需要足够的领导才能继续推动创新，而业务团队正在完成更多交易。而且，如果您要生产真实的产品，则工厂，运输部门，客户服务部门和财务部门都必须随着业务的扩展而保持高效增长。借助现代软件即服务解决方案，其中许多功能可以廉价地自动化。

如果你的组织的一部分是脆弱的或破碎的，你可能会陷入创业的地狱-你要么不会吸引所需的启动资金，要么如果你得到了它，你就不会有效地花费它。所以问问你自己，“我们都准备好扩展了吗？” 使用上面的清单。如果你是，我们很快就会见到你。