在捕猎“鲸鱼”时找到你的灵魂

大多数年轻的公司都梦想着抓住他们的“鲸鱼”利维坦指的是财富500强的大客户，规模和预算庞大。但是，正如传说中的塔克特捕鲸者所知道的，用鱼叉捕鲸意味着你的船，呃，你的生意，正处在一个狂野的旅途中——没有锚，没有帆，几乎没有控制力。

鲸鱼无疑是诱人的。他们可以为你的公司保证可观的收入，成为有助于筹集未来资金的大客户。但同时，鲸鱼也是危险的动物。它们吃掉了大量的资源——无论是在狩猎期间还是之后。而且，更糟糕的是，追求他们的业务可能会受到他们的突发奇想的影响，使深思熟虑的路线图和产品计划脱轨。

因此，公司应该谨慎思考：他们需要确定捕鲸的回报是否大于风险，因为在公司生命周期的早期找到一个大客户将从根本上影响公司的业务。

举个例子，我自己的公司在西海岸寻找一个大客户。反过来，它的一个客户是一项著名的技术公司。我们我们的解决方案中已经内置了地图功能，而且效果很好。但我们的客户希望我们将客户的地图技术集成到我们的平台中。事实上，客户在这上面。我们认为这种绘图技术是低劣的。但是，为了赢得鲸鱼，我们默许了。

同样，因为我们想要这笔交易，我们承诺了客户想要的其他一些功能，尽管这些功能不是我们核心产品的一部分。为了完成这一切，我们的几个工程师——已经供不应求——推迟了一些关键项目，以确保我们在最后期限前完成任务。最后，为了满足whale的需求，我们创建了一个定制的解决方案，它违反了基本业务规则：建筑，卖了一百倍。

最后，我们像亚哈一样：鲸鱼差点把我们吃掉。一年多来，它将编程资源从我们的主要战略资产中转移出去。我们不得不赶上我们最初的产品路线图。如果我们没有最终抓住鲸鱼，我们今天可能已经是另一家公司了。

但商业是一次航行。鲸鱼向我们展示了我们能够熟练地为客户快速准确地进行区分。从第一个大客户开始，我们就有幸引进了其他大客户。我们学会了更好地管理他们的期望，相应地安排员工，并在最后期限前完成任务。不管怎样，对大多数人来说。

鲸鱼还为我们带来了可观的收入，巩固了我们作为一家快速发展的医疗保健公司的声誉。

对我们来说，我们牺牲的时间和资源的短期损失是值得的，因为我们从那个客户那里得到了持久的忠诚。其他组织可能会重视产品的独立性，而不必对任何人负责。或者，他们可能会看重以曲奇饼式的方式为客户提供服务所带来的便利和效率。

无论哪种方式，每个公司都应该做出决定，追求一个深思熟虑的鲸鱼。我见过的大多数人都是下意识地这么做的——假设赢得一个大客户几乎总是一件好事。而且，从收入和现金流的角度来看，确实如此。但是，几乎总是，这些鲸鱼决定了公司的产品重点，或者，至少，改变它以适应他们的需要。

这是一个艰难的权衡，没有一个正确的答案。无论一家公司选择走哪条路，对盈利能力的追求最终更多地取决于公司的灵魂，而不是客户的规模。