使您的销售策略重回正轨的5种方法

快速的收入增长需要一个专注、纪律严明、高效的销售组织。但是，销售人员经常以不良习惯破坏自己的成功，使组织损失了数百万美元。随着时间的流逝，纪律严明，周到的方法使他们在职业生涯的早期就赢得了交易。随着销售变得更加舒适，他们选择减少对研究，会议准备以及与潜在客户建立深厚联系的关注。随着销售周期开始拖延，交易通常会进入下一季度，并且组织将活动优先于结果，结果可能会对您的底线造成破坏。

在过去的15年中，作为销售领导者，我看到了很多销售方法，有好有坏。我们的销售团队一直致力于通过有效的准备和敏捷的销售方法为客户提供基于价值的结果，从而不断实现增长。为了改变你的销售轨迹，更好地让你的团队赢得更多的销售，你应该记住一些关键的统计数据:

Gartner研究发现，当企业对企业 (B2B) 买家考虑购买时，他们只花17% 的时间与潜在供应商会面。当买家比较多个供应商时，与任何一个销售代表的时间可能只有5或6%。Hubspot最近的一项研究发现，大约58% 的买家说他们的销售会议没有价值。根据一项对230多个买家的新研究，接受调查的男性和女性发现12% 的销售人员是优秀的，23% 的是优秀的，38% 的是普通的，27% 的是贫困的。此外，在过去一年里，只有18% 的销售人员买家会被归类为他们尊敬的值得信赖的顾问。

这些统计数据强调了销售团队为潜在买家提供即时和持续价值的重要性。以下是一些帮助您的销售团队重新聚焦并更快赢得更多业务的想法:

1.永远是真实的。

客户希望与他们信任的人一起工作，他们重视真实的人和关系。正如这篇企业家文章所指出的，[买方] 缺乏信任通常是由于销售人员缺乏真实性而导致的。买家可以通过脚本化的音调，样板异议处理和过早的硬关闭看到。

成功的销售人员策划他们的销售方法，以整合他们是谁，他们相信什么以及他们可以为关系带来的有形价值。关于解决方案的价值，存在的挑战以及成功所需的协作的诚实讨论，帮助为建立在真实性和信任基础上的有意义的关系奠定基础。

2.成果超过活动。

销售是一种基于绩效的职业，其结果很重要。销售主管经常犯以下错误: 将销售团队的重点放在活动上而不是结果上。例如，focuson会议预定和交易结束，而不是拨打电话和发送电子邮件的数量。

一个销售人员可以打300电话，发送600电子邮件，而不是预订一笔交易，而另一个销售人员可以打三个电话，发送六封电子邮件，并预订两个新会议和一百万美元的新业务。

当活动使结果黯然失色时，它会将团队的表现与结果保持距离，并创建孤岛并激励指责。另一方面，专注于结果，推动更好的一致性、团队协作 (销售、营销、产品、客户成功)，并将带来真正的结果。

3.计划，准备和地图。

太多的销售人员走进了准备不足的电话，并为其提供服务。这浪费了时间，表明对潜在客户缺乏尊重，并大大降低了取得积极成果的可能性。在开会之前，销售人员应完成客户计划，客户地图，并组织对公司，潜在客户，购买过程等的研究，以确保他们做好准备。

这将使销售人员能够考虑多种情况，写出重要问题并发现更好的调整机会。帐户图应包括公司结构，关键人员信息，说明先前存在的关系以及识别知识差距。这将使销售人员能够更有效地与潜在客户建立联系，保持对话的轨道，并了解如何在整个组织中迅速扩大影响力。这些文档应在整个销售周期中进行更新，以包括有关潜在客户，评估标准，关键计划和其他相关信息的最新信息。

4.继续教育。

销售人员应定期消费世界和商业新闻，资金和合作伙伴公告，贸易杂志以及与市场和潜在买家相关的任何其他信息来源。了解影响前景的因素，使销售人员能够更好地塑造对话，建立融洽关系并发现提供更多价值的机会。

例如，我们在Anvyl (智能数字供应链可见性和自动化公司) 的销售和客户成功团队定期在内部分享与客户和市场相关的文章。这使我们的团队能够参与有关影响潜在和当前客户供应链的当前问题的讨论。最近的一些重点领域是: 原材料短缺，商品价格上涨，关税和自然灾害。

5.连接。

任何良好的对话都涉及人们之间的联系，建立相互理解，形成一定程度的信任。回想一下你个人生活中的一次谈话，在那次谈话中，你和另一个人感到舒适和理解: 在销售情况下进行连接的方式相同。销售人员和潜在客户感到舒适，自由共享信息并达成相互理解。这种类型的交流有助于发现真正的机会，发展有意义的一致性，获得更深层次的洞察力，并为协作解决问题打开了大门。

有了这些想法，每周花一些时间和你的销售人员在一起，帮助他们重新集中精力，采取有纪律的方式进行销售，更快地赢得更多的交易。