当推销投资者时，你的产品并不重要 (就像你想的那样)

那是一个完美的晴天，我的情绪很高。我和我的联合创始人在硅谷最负盛名的投资公司之一举行了一次会议，该公司资助了Snapchat、Dropbox和Airbnb等初创公司。我们的想法: 我们是下一个。

我们通过抽出标准的演示平台开始了与公司普通合伙人的会面。它提供了强大的产品概述和早期牵引力的证明。然而，这是事情开始变坏的时候。普通合伙人开始坐立不安，在电话里工作，因为他有一个即将到来的Tinder约会，分散注意力地凝视着窗外，好像在问: “我想知道塔霍现在的滑雪条件如何？”

他说: “老实说，我相信你的产品很棒。”“但是，我并不像您想象的那样关心产品。别再继续了。我明白了。我关心的是你在为我建造什么。收入。回归的机会。这与你为你的客户建造的不同。“

那是我们得到它的那一刻。嗯，我知道了。

像其他所有企业家一样，我们参加了会议，渴望讨论我们所建造的东西以及我们认为增加最大价值的东西: 我们的产品。另外，在演讲过程中感到紧张，我们倾向于专注于我们最了解的产品，这也是我们的产品。

然而，这种方法忽略了一个关键点。企业家实际上是在打造两种产品: 一种是给客户的，一种是给投资者的。虽然您为客户构建的产品是您热衷的产品，但您为投资者开发的产品同样重要。这是因为它专注于收入、团队组成和其他无形的动态。

这两种 “产品” 都是成功的关键。以下是你如何为这两个关键观众掌握讲故事的方法。

您为客户打造的产品

杰弗里·摩尔 (Geoffrey Moore) 的bookCrossing the chasm概述了一些有关如何专注于为客户构建的产品的关键概念。他详细介绍的第一个概念是企业家需要为整个公司的营销工作创建统一的方法。

为了最大限度地提高资源并确保战略一致性，整个管理团队需要参与产品开发过程。这项任务不能只留给贵公司的营销大师。充分参与确保故事从初稿到最终揭幕都保持一致。

他的第二条建议是注意技术采用的生命周期。在为客户构建产品时，您需要知道他们何时愿意接受新产品，尤其是当您的产品涉及某种破坏性技术时。这需要研究来发现客户的舒适度，以改变他们习惯以某种方式做的事情。

一些客户会热切地拥抱产品的持续创新周期，比如他们的智能手机的升级版。其他产品 (例如电动汽车) 可能需要更长的时间才能获得认可。了解客户的兴趣，行为和采用率对于在正确的时间构建正确的产品至关重要。

最后，摩尔的第三个概念与保持势头有关。无论产品是什么，随着时间的推移，客户都会经历持续的技术进步，这会影响他们的期望，并稍微不同地满足他们的需求。如果您不解决或不整合正在进行的新兴技术，那么您的竞争对手将窃取您的客户。

相比之下，投资者往往关心不同类型的产品。他们想要 “公司背后” 的无形故事。这通常包括四个主题:

产品

收入

团队

系统

为了有效地将所有这些联系在一起，您需要扎实的讲故事能力。根据Wildcat Venture partners的负责人纳撒尼尔·克拉斯诺夫 (Nathaniel Krasnoff) 的说法，“绝大多数时候，当你投球时，你只会得到30分钟的机会。这是您的一枪。

克拉斯诺夫告诉我: “由于资金每年在1,000至5,000家公司之间寻找，因此您需要能够清晰，简洁地出售公司，并提供一个精彩的故事。”

因此，讲故事超出了良好的范围。“讲故事是一项基本技能，因为如果你不能卖给我们，那么你可能就不能卖给你的客户，你也可能很难卖给潜在的新兵，” 克拉斯诺夫说。

产品可能是我前面提到的四个主题中最不重要的。这主要是在最早的阶段，因为你正在朝着最低可行产品 (MVp) 行驶。然而，在某个时候，如果你还没有拿出你的产品，你无论如何都无法筹集资金。

如果投资者认为您正在构建的内容是合法且可行的，则他或她将进行尽职调查以了解更多信息。初创公司失败的主要原因是创始人对他们的MVp没有深思熟虑。他们最终为一个销售错误产品的销售团队筹集资金。

当你对你正在构建的东西有深思熟虑时，回答 “这个产品会让我的用户在他们的组织中成为英雄吗？” 将是一个响亮的肯定。从那里开始，您需要量化这意味着什么，以便确定您的定价模型和您需要构建的系统。接下来，您将对如何获得客户和成本有一个明显而扎实的了解。

然后你可以出去筹集资金，为火上浇油。

建立公司是您有史以来最难的事情。这就是为什么没有人想独自做这件事。你组成的团队将决定你在每个关键阶段的成功。这个因素往往成为胜负之差。

如果您与最优秀的人在一起，那么旅程就会变得更加顺畅。在采访许多成功的创始人时，我发现他们经常有一个关键的雇员，他们改变了文化或建立了正确的系统来改变公司的方向。

按照Wildcat Venture partners开发的名为 “牵引缺口” 的年表来衡量您的成功是有帮助的。当你沿着牵引力差距前进时，这四个主题的焦点会发生变化，而关键的拐点保持不变 -- 构建客户愿意购买的产品的重要性。

同时，您必须开发减少获取这些客户所涉及的摩擦的系统。这有助于筹集资金以相应地扩展这些系统。这反过来又可以帮助你创造一种对投资者和客户都很重要的产品。

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