如何在销售电话中给潜在客户带来惊喜

没有办法解决它: 销售电话可能会不舒服。潜在客户可能对你的产品感兴趣，但他们也可能害怕电话，认为电话会和所有销售电话一样。如果他们最近受够了，他们甚至可能知道传统的通话过程，直到你会问的问题。销售咨询公司Brevet报告说，只有13% 的客户相信销售人员了解他们的需求。造成这种情况的原因各不相同，但这通常是由于销售人员没有有效地传达他们对潜在客户痛点的理解以及他们的产品或服务如何解决问题。

那么，在最初的销售电话会议上，如何给潜在客户带来惊喜呢？鉴于60% 的买家希望在第一次通话中讨论定价，而50% 的买家希望在第一次通话中了解产品的工作原理，因此透明度是关键。但是，除了共享所有信息之外，销售人员还可以花费一些额外的时间来与潜在客户建立联系，并使他们感到惊喜。

1.提前做你的研究

首先，即使他们是，潜在客户也不想觉得你的电话单上只有另一个号码。他们可能是你一天中的第17个电话，但他们不应该有这种感觉。要在通话之间进行节拍，并寻求与潜在客户建立真正的联系，请提前研究他们或他们的公司。也许他们最近得到了一些媒体，所以你可以提到他们的特色文章。也许他们的社交媒体帐户显示他们最近在阿拉斯加巡游 (尽管最好坚持专业页面或明确用于公众消费的帐户; 提到某人的个人社交媒体会令人毛骨悚然)。然而，你可以向他们证明，你花了时间提前了解他们，这会让他们觉得他们对你来说是一个潜在的前景。

在友好和专业之间有一个平衡，但是即使你在打电话，记得遵循适当的商务礼仪，脸上挂着微笑。戴着agenuine的微笑会影响您的语气，使其听起来更加积极和爽朗。

2.表明你是人类

当销售主管在培训销售团队时，他们几乎总是使用销售脚本。然后，经过充分的练习，该脚本感觉像是第二天性。一遍又一遍地背诵相同的脚本的问题是，这些单词对销售人员失去了意义，因此他们只是背诵单词，而不是主动交流。当许多潜在客户习惯于与拥有完美排练的销售脚本的销售人员通话时，情况变得更糟。不惜一切代价避免这种情况。在公开演讲中你通常不会认为是积极的行为 -- 比如说 “嗯” 或在你说话前犹豫不决 -- 实际上可以帮助电话感觉更真实，就像你在过去几周里已经100多次没有说过确切的销售脚本一样。

这里有一个有用的提示是想象你在和一个朋友聊天。如果朋友对您的产品或服务感兴趣，您可能不会跳入通常的脚本。您会以更随意的 “人性化” 方式与他们交谈。用这种方式与潜在客户交谈可以帮助他们感觉就像您在与他们交谈，而不是在与他们交谈。

3.分享故事

打破脚本常规的一种方法是将故事纳入销售电话。它可能是个人故事，也可能是使用您的产品或服务的另一个客户或客户的故事。通常每次讲的故事都有些不同，因此它将使您有机会摆脱平凡的排练并建立真实的人际关系。

认知心理学家杰罗姆·布鲁纳 (Jerome Bruner) 曾说过一句名言，当故事中出现时，我们记住事实的可能性要高出22倍。因此，当潜在客户以叙述方式呈现时，他们不仅更有可能记住有关您公司的事实，而且还为您提供了一个生动地说明公司宗旨和精神的机会。一个强有力的故事将潜在客户引导到另一个客户的旅程中: 他们最初遇到的问题，产品或服务如何解决该问题，以及他们现在的位置。它可以帮助潜在客户想象自己正在经历相同的旅程。根据与您合作的客户或客户的类型，手头有一些故事也是一个好主意。潜在客户想听听你是如何帮助像他们这样的人的。

我们的目标是通过清楚地表明你了解他们的需求，并且你有合适的产品或服务来满足这一需求，从而给潜在客户带来惊喜。建立人与人之间的联系并表达真正的兴趣，只需对策略进行一些调整，并花费几分钟的时间来研究前景，但可以使一切变得不同。是惊喜的潜在客户变成了潜在客户，然后变成了客户或客户。