北美有一家大型房屋制造商完美地展示了住房行业的傲慢态度。他们在门上张贴规则，以确保客户以最大的不适感和不安全感进入家中。他们居高临下的项目符号列表将客户视为不便。它告诉父母要控制孩子 (包括不要跳到床上)，并要求所有顾客脱掉鞋子并在车上留下零食。这让我畏缩。当住房行业熙熙攘攘时，房屋建筑商变得傲慢自大，他们没有建造顾客觉得自己不想离开的东西，而是让自己变得不可救作。这是任何行业的重要原则。
区别在于: 当客户最终处于必须 (不可火) 模式而不是想要 (可释放) 的情况时，他们会被恐惧所驱使-就像去看牙医一样。这是他们不情愿地做的事情，但令人恐惧。另一方面，爱和确定性会在 “想要” 的情况下激励客户。如果你不能燃烧，顾客会觉得他们不能离开你，而被释放意味着他们不想离开。
遵循这两个步骤，使自己不可离开:
1.创造他们喜欢的产品或服务。
无论你卖的是什么产品或服务，人们都在付钱给你，让他们的生活变得更好。如果他们觉得他们必须微观管理他们雇你来照顾的东西，你就会失去信誉。魔鬼在细节中。呆在他们上面，你会看起来像个天使。
用密封的服务合同或大笔押金将客户扣为人质不是正确的方法。我们的工作是正确对待他们，并尽最大努力创造一种情况，让买家对我们如此满意，即使出现问题，他们也不会梦想离开。当我们对待客户的要求就好像它们和我们自己的愿望一样重要时，他们很难离开 -- 不是因为他们有钱，而是因为我们赢得了他们的忠诚和信任。
2.让客户感到重要。
让我们回到我们的建筑工人的例子，它对游客一走进来就施加了一系列限制。想象一下，如果那个标志说: “我们很高兴您在这里，我们希望您喜欢您的访问。我们的家就是你们的家。”想象一下，如果疲倦，饥饿的家庭走进一碗小吃和一个装满饮料的冰箱的门。如果我们让他们的经历更像是参观丽思卡尔顿酒店，而不是通过机场安全线，该怎么办？
进行一些简单的更改会极大地改变客户的体验，并使建筑商脱离行业规范。这是一个简单的解决方案: 检查您在公司中所做的一切，看看它是否会建立信任或陷阱买家。改变是可能的。假装每个顾客的脖子上都有一个牌子，上面写着: “让我觉得自己很重要。”这就是让我们脱颖而出的原因-例如，作为唯一让孩子自由的建筑商。
我们努力以一种使我们能够释放的方式经营我们的业务。如果我们想变得不可火，我们会找最大、最坏的律师来起草铁板合同。当出现问题时，我们会说，“你已经签了字。”相反，我们努力使自己的屁股变得可释放。我们希望提供如此多的价值，以便客户证明这笔费用是合理的，因为我们知道我们的服务比他们支付的价值更高。如果我们没有提供使我们无法离开的价值，我们将其视为自己的错。寻找机会在所有方面提供出色的体验。
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