重新设计业务系统以改变行业的6种方法

以下摘录自理查德·科赫 (Richard Koch) 和格雷格·洛克伍德 (Greg Lockwood) 的bookSimplify。立即从亚马逊 | 巴恩斯 & 诺布尔 | iTunes购买

产品重新设计是价格简化的关键。但价格简化器还有一个比这更迷人、更深远的使命：一旦产品被简化了，他们就需要改变他们的整个业务系统，并确保它的规模扩大，成为主导地位和不可替代的。

整个过程有六个关键步骤。通常，一个步骤非常重要，而其他几个步骤也很重要。如果一个步骤与你的业务无关，你可以完全跳过它，前提是你选择了一两个有可能使你的行业发生翻天覆地变化的步骤。尽管如此，在我们的大多数案例研究中，前两个步骤被证明是至关重要的。

步骤1: 自动化。

所谓“自动化”，我们的意思是你应该标准化一个产品或服务，以便它可以更自动地重复，其结果是它需要更少的资源和/或更少的管理干预，并使你能够在更大的规模运作，同时保持一致的质量。共同的主题是大幅降低成本。

但是自动化可以采取许多不同的形式，当一个企业家自动化了一些以前被认为“不可能”自动化的东西时，回报最大。例如，移动的装配线使汽车生产自动化成为可能；Betfair博彩交易所自动下注；Uber应用程序自动订购出租车。

为了看看如何做到这一点，让我们想想亨利福特汽车生产自动化，因为这仍然是一个最好的例子，任何价格简化遵循。福特开始重新设计他的T型车，使其生产可以自动化。

福特在追求自动化方面有四个里程碑。首先，他建造了世界上最大的工厂。其次，他组织生产，让员工按规定的顺序从一个工作站转移到另一个工作站。他的第三个里程碑是发明了一系列的传送带、辊道和重力滑道，这样除了底盘之外的所有东西的制造都在1913年投入了生产线。生产线已经到了，代替了批量生产。第四步，也是最后一步，是福特将底盘的组装也放到了移动线上。在此之前，组装每个底盘需要12小时28分钟；到1914年春天，装配线将这一时间缩短到了1小时33分钟。T型车的价格从1909年的950美元降到了1916年的360美元。

你可以简化几乎任何东西，如果你认为它是一个产品，标准化和自动化，尽可能是人的可能。机会就在一个尚未实现自动化的行业。

步骤2: 编排。

编排意味着通过占领制高点（客户），然后选择独立的参与者加入你的新系统，来拉动行业的发展。他们受益，但你受益更多。

宜家是一个最好的例子，如何协调。在宜家之前，你们有家具制造商，大多数都是小规模的。你们也有零售商，大部分还是小规模的。你有顾客，他们中的大多数人对去哪里买他们想要的东西感到困惑，而且常常被体面家具的高价吓倒。还有物流供应商——运输公司，主要是行业外的公司，对他们来说家具是次要产品。没有强势品牌。没有整合。没有经济逻辑。价格高，但利润普遍较低。

宜家提供了一个统一的计划——为客户和宜家自身带来巨大的利益。业务系统近乎完美，因为：

它实现了惊人的经济效益，为客户，谁是高兴地发挥自己的作用，在市场上管弦乐队零售规模与设计/品牌力的结合屈从一次这个系统已经完全到位了，再大的模仿者也容不下了。宜家的体系本可以在特定的全国市场上被模仿，但如果没有宜家的整体规模，任何模仿者都会被更高的成本和价格所束缚。与任何成功的业务系统一样，scale提供强大的功能，为所有参与者提供保护。

步骤3: 选择客户。

宜家与客户达成了一项隐性交易——他们承担了过去由公司履行的一些职能，作为交换，公司将价格降至客户能够承受的水平。

在宜家，客户承担总装的工作——这是旧系统总成本的一大部分。客户还有效地扮演了销售人员的传统角色，通过使用目录和跟踪标志来找到他们想要的产品。然后他们把货物送到收银台，然后带回家——在旧的系统中，这些工作需要昂贵的仓库和一队送货卡车。

吸引客户的公司实际上是在精心策划。像所有形式的编排一样，垂直集成的好处是不需要拥有成本的。例如，宜家的客户相当于内部送货服务。orchestrator就像一只良性的蜘蛛，欢迎供应商和客户进入它的网络，主要技术是诱惑。供应商被高销量所吸引。顾客被最低价所吸引。市场被重新定义，因为供应商和客户是互补的，两者都被编曲者划分的公共空间所吸引。

步骤4: 直接销售。

在十九世纪早期，没有连锁店销售百货商品。但随着铁路的出现，货物可以跨国家运输，即使是像美国这么大的国家。1874年，亚伦·蒙哥马利·沃德（Aaron Montgomery Ward）率先利用这种新的运输系统，通过邮购目录销售商品。接下来的十年，伟大的公关和销售人员理查德西尔斯进入了这个行业。但他更进一步，因为他的公司西尔斯，罗巴克，愿意接受货到付款，并提供退款保证。西尔斯提供了比蒙哥马利沃德更好的交易，零售店的价格也比蒙哥马利沃德低了四分之一左右，到1900年，西尔斯已经成为市场的领导者。

西尔斯的新业务体系是基于提供最广泛的商品，从大大小小的生产商那里购买最多的商品，以及公司非同寻常的目录。一位商业专家指出，西尔斯说的是“产品的卑微”。有些产品可能只在某些地区有售，但西尔斯却到处都有。其他产品可能在技术上复杂或昂贵，以前只卖给上层阶级，但。西尔斯降低了价格，卖给了普通市民。

当下列三个条件中至少有两个适用时，通过直销简化价格便开始生效：

一个昂贵的中间人淘汰了。新的技术被用在某种形状或形状上表格。在那里是一个聪明的简化想法，是新业务的根源。

你能想出一种新的方式直接销售，使用新技术，还没有人应用到你的行业？

步骤5: 使用更简单的技术。

新的，技术上低劣，但更便宜的技术，更方便地使用改变了市场，通常导致一个新的市场领导者。最近的例子包括，平板电脑和智能手机扰乱了笔记本电脑市场，优步（Uber）和Airbnb（Airbnb）等应用挑战了传统出租车和廉价酒店市场。

故事的情节通常是这样的。首先，新技术只能满足低端市场的需求。第二，大公司虽然可以选择使用新技术，但还是要回避。第三，由于成熟的市场领导者未能接受新技术，因此，通常情况下，只有最近进入该行业的小规模企业才能拥护新产品，并试图通过反复试验为其找到市场；通常，首先是在新应用中。新技术提高了它的性能，直到它最终满足大部分或全部主要市场。尽管旧技术通常会在同一时间得到改进，但它的改进程度已经达到了这样的程度，以至于它最终超过了几乎所有客户的需求。没有必要使用旧技术，因为新的、更简单的产品已经足够了。

输入价格简化器。这个行业的新来者往往会在合适的时间出现在合适的地点，采用新技术，提供最低成本和价格的产品，并扩大规模以取得领先的市场地位。

因此，如果有一种新的、低劣但便宜得多的技术还没有被你的行业认真采用，如果它有可能将成本削减一半，那么你最好在其他人之前加入。围绕它构建一个业务系统，这样你就可以成为——并且保持——低价玩家。

步骤6: 扩大规模并在国际上推广。

当你重新设计了产品和业务系统，并且刚刚开始实施时，你的公司将是最脆弱的。如果降价幅度很大，如果设计很好，你已经开发出了通用的产品，如果业务系统独特、简单、优雅，你就会赢。.. 除非另一家公司仿效你的方法并比你更快地建立业务量。如果发生这种情况，你几乎肯定会输。

因此，迅速扩大规模至关重要。最大限度地提高销售额，尽早取得领先，即使这意味着几年内利润率为零或为负。如果现金是一个限制，寻求风险投资。随着业务量的增加，您的成本将下降，您将能够从高收入中获得少量利润。

一旦这个概念在一个地方得到验证，就要尽快在全国、国际和全球推广。历史表明，当一家公司拥有一个真正具有普遍性和吸引力的产品，如可口可乐，在一个市场上留下一个缺口，让当地的模仿者抢占先发优势，他们可能永远不会恢复。例如，可口可乐进入中东的速度很慢，因此，百事可乐率先进入中东，而百事可乐从未放弃这一领先地位。