基于服务的业务中最大的挑战之一是将潜在客户转化为客户。有些潜在客户没有签约，因为他们还没有准备好; 其他人是因为他们缺乏承诺。无论哪种方式，低转化率经常发生，因为你误解了你的价值。我想分享三种破坏您的销售对话的方式，并提供一些策略来帮助您完成更多交易。
1.您过多地关注流程，而没有足够地关注收益。
失去潜在客户的最快方法之一是花太多时间预先解释您的服务是如何工作的。通常的假设是，服务的功能 (持续时间，我们投入的时间，支持等) 是使客户购买的功能。实际上，他们会购买您的服务为他们提供的服务。如果您不了解他们正在寻找的可能性，那么您完成销售的可能性就较小。
这是一个例子。你可能不在乎我花了多少天写这篇文章，也不在乎我花了多少周时间重写这篇文章。你甚至可能不关心我在这个话题上的业务经验。您阅读本文的原因与我的努力和专业知识无关，而与您可以用于业务的见解有关。因此，为了说服你阅读这篇文章，我会解释它的内容可以帮助你的企业成功，而不是描述我在写这篇文章时投入了多少精力和知识。
即使您擅长解释服务的价值，您也可能陷入另一个假设陷阱-相信与您交谈的每个人都希望获得相同的结果。每个人的服务收益都不同。
例如，如果您是网站设计师，并且您认为每个人都雇用您是因为他们想要一个更现代的网站，那么您就失去了目标。您的客户不是在购买新网站 (您的流程)，而是在购买这样的信念，即修改后的设计将使他们看起来更专业，吸引更好的潜在客户或自动化关键业务任务 (回报)。要完成更多交易，请支付他们想要的回报，并讨论您的服务如何提供通往它的途径。
2.你说得太多，要求太少。
在最后一点的基础上，有些人谈论自己太多，以至于买家不可能感到被倾听和理解。
我曾经和一位教练谈过，他问我想做什么。我给了她一个简短的答案。她没有更深入地挖掘我的需求，而是对她的服务有多么出色进行了抨击，并以五分钟的详细信息结束了她的教育和证书。她一直不停地说话。我没有订婚，因为我没有要求她提供给我的信息，而且这些信息都不符合我的核心需求。当她终于停止说话时，我不知道她的服务和专业知识如何与我想要的联系在一起。所以我问，“你的服务对我在电话开始时告诉你的问题有什么帮助？”停顿了20秒后 -- 我以为电话没电了这么久 -- 她回答说，“我不确定会不会，但我真的很喜欢你，我很想和你一起工作。”
销售对话就像第一次约会。如果你谈论自己太多，你就不会得到第二个。第一次相遇是您了解潜在客户价值的机会。只有这样，您才能确定您的服务是否适合他们，如果适合，请解释如何。
你的潜在客户想要的回报是有层次的。问题是找到问题的关键。在以前的网站示例的基础上，欲望的第一层是吸引潜在客户或自动化流程。如果我们进一步探索，我们可以了解到更深层次的愿望是获得更多的客户或拥有允许六个月旅行的系统。当潜在客户了解您的服务是他们想要的潜在回报的途径时，他们更有可能会投资于您。谈论你的图形有多棒或你持有多少度不是找到这些重要信息的方法。
表面的愿望是他们的迫切需求，但在这之下是更深层次的生活或业务目标。要发现它们，问一些问题，比如，“为什么现在是你进行这项投资的合适时机？”或者，“一旦你获得了这个目标，它对你有什么可能？”
3.你被钱的谈话噎住了。
完成销售的另一个巨大障碍是处理异议。经常会有阻力，而且通常是围绕金钱。
不管你有多热爱和相信你所做的事情，如果你不能谈论金钱，你就不会得到顾客。机会是，当潜在客户反对时，这是对话的开始，而不是结束。
这里有一些技巧，可以帮助您完成讨论的这一部分。
说出你的价格，然后保持安静。如果谈话有停顿，不要用文字填满。你的潜在客户需要反思。你可能会担心他们想出拒绝的理由，但他们也有可能在考虑哪里可以找到钱付给你。保持沉默，让他们处理。
质疑异议。如果他们确实反对成本，请问为什么。当你了解到更多关于反对的信息时，你也许可以用定制的付款计划来解决它。你可能还会发现你还没有找到他们真正的优先事项。
确保他们感觉被理解。有时价格反对是一个信号，你没有清楚地解释你的服务是如何通往他们想要的。这是一个很好的时间来询问你是否正确理解了他们想要的结果，并询问他们有多渴望它。您可能没有达到更深层次的愿望，这是您最后一次这样做的机会。
我的一位客户帮助我获得了最后一个有趣的见解。你可能会认为你让潜在客户付钱给你是在给他们带来痛苦。如果你这样做了，你就有可能用不同的语气陈述你的利率，你的前景会变得和你一样不舒服。关键是要记住，在与您交谈之前，您的潜在客户已经很痛苦。在与您交谈之前，他们遇到了许多挑战-网站表现不佳，无法吸引客户或努力改变职业。所以，你实际上是在帮助他们摆脱预先存在的疼痛，而不是造成疼痛。
归根结底，这就是 -- 停止关注你在卖什么，开始探索你的潜在客户为什么想要它。
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