我们一次又一次地看到它: 亚马逊打破了prime Day的记录，亚马逊进行了重大收购，亚马逊飙升，而零售商却暴跌。毫无疑问，亚马逊正在主导在线零售，因为该行业的支柱正在关闭他们的砖头和迫击炮，并试图与电子商务保持一致。然而，亚马逊的增长有一个较少被谈论的方面正在悄然获得关注 -- 亚马逊业务，该公司的B2B市场。
在7月，亚马逊商业宣布自2015年4月推出以来，它拥有超过数百万的商业客户，据路透社报道，该市场在销售第一年后的销售额超过了10亿美元。尽管取得了这些成功，但关于亚马逊是否能像其他B2C零售业一样真正颠覆B2B电子商务领域 (Forrester估计这一领域将达到1.1万亿2019年美元) 仍存在争议。
我的看法？是的 -- 亚马逊将主导B2B电子商务的某些方面，但该公司永远不会真正拥有这个空间。它不想。
复杂的B2B景观
有一个普遍的误解，认为B2B电子商务只是一种增强的B2C模式，旨在满足对 “类似亚马逊” 客户体验的不断增长的需求。但是，重要的是要明白，B2B电子商务的格局与B2C没有什么不同 -- 它通常有复杂的、独立的产品和服务配置、定价和报价流程、跨海交付和法规……。仅举几个挑战。B2B需要关注客户体验，但这是一个完全不同的竞争环境。
几个例子: B2B销售通常对同一产品有多个定价层，具体取决于客户、产品组和订单捆绑。因此，将定价纳入电子商务体验可能具有挑战性。参与购买决定的利益相关者的数量也使得很难提供一致的经验-实际上，CEB的一项调查显示，平均而言，有5.4人参与其中。
最后，大多数B2B交易在很大程度上依赖于该领域的销售代表来完成重大交易并建立个人客户关系。电子商务可以帮助增强这些体验，但是始终需要存在人为因素-聊天机器人不会削减它。
亚马逊将在哪里领先
亚马逊倾向于追求更大的机会。出于这个原因，该公司不会试图与高度差异化、高度安全和高度复杂的B2B产品竞争 (想想: 喷气发动机、核电站零件、先进的商业供暖系统等)。如上所述，这些产品具有复杂、领先的销售流程和复杂的客户服务水平，不容易复制。相反，亚马逊对B2B的关注将继续放在基于商品的产品上，例如商业餐厅设备，办公用品，医疗设备，建筑设备和包装。
对于以商品为基础的卖家来说，亚马逊进入这一领域可能意味着机会，也可能意味着灾难。说实话，专门从事这些产品的公司将需要在Amazonto survive上销售。他们将被迫拥抱亚马逊商业平台。但这并不是说，他们应该把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。
这些公司应该同时开发数字商务渠道，包括他们自己的电子商务平台，这些渠道与亚马逊分开，这样他们就可以自己保持强大。在亚马逊上的销售应该与全渠道的方式齐头并进 -- 拥有地理位置、有效的销售队伍和强大的数字影响力。
凭借其快速而早期的成功，亚马逊无疑将成长为主导B2B领域的某些方面。随着公司随着时间的推移对B2B的复杂性有了更多的了解，看看它在这个行业发展了多少据点将是一件有趣的事情。未来可能需要与购买全食超市 (Whole Foods) 的公司相当的B2B，例如，收购家得宝 (Home Depot) 或领先的管道分销商。只有时间会证明一切，但与此同时，其他B2B玩家可以采取一些措施来减轻影响。
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