每个顾问在销售电话中必须问的5个问题

顾问在销售电话中完全失败的最简单方法是什么？一直在谈论你自己。我帮助顾问有效地扩展他们的业务，这是我看到他们犯的最常见的错误之一。我知道这可能具有挑战性。您可能已经被教导要完善您的电梯音高或谈论您开发的一些神奇的专有过程。不幸的是，你的潜在客户不想听到你的销售推销或你独特的方法-他们想被理解。一旦你证明你理解他们的挑战，他们就会想听听你解决这些挑战的计划。就这样。

您甚至不应该将其视为销售电话，这是注册对话。最后，您希望他们对与您合作的潜力感到兴奋。您永远都不想让自己说服他们做他们不完全理解或不完全致力于的事情。

那种可怕的 “销售” 感觉

如果你不过分 “销售”，你咨询业务的销售部分可能会令人恐惧。幸运的是，你不需要成为销售人员。你只需要有一个真正的愿望来帮助你的客户。除此之外，有了正确的流程，你很可能永远不需要打任何电话。相反，您可以通过推荐或网站上的潜在磁铁与潜在客户联系。

铅磁铁是您提供的内容，以换取潜在客户的联系信息，例如指南或清单。一个好的铅磁铁解决了一个真正的问题，是特定于你的目标受众。我的是一本电子书，“企业家在社交媒体上犯的10大错误，以及你应该做什么”。如果你还没有这样的事情，你应该制定一个计划。当你已经证明了你的价值和专业知识时，这些对话就容易多了。

与潜在客户聊天时，您应该听的多于说话，但是您需要确保收到正确的信息。这是您在任何注册对话中必须问的五个问题。

1.发生了什么事，它如何影响您的业务/个人生活？

在进入这个对话之前，你很可能有一些信息。你可以用它来准备事情，但你仍然希望他们从根本上从头开始。你能得到的关于他们具体需求的信息越多，假设你能做到，你就能更好地解释如何帮助他们。如果你帮不了他们，现在是时候让他们知道了。也许你有一个同事可以，或者你有一些资源可能会有所帮助，但是整个 “假装直到你成功” 的方法是损害你声誉的好方法，浪费别人的时间和金钱是不对的。希望您仍然可以帮助他们，并且可以继续提出探索性问题。

如果你能够量化收入影响，这将使你以后更容易解释你的费用。您将能够向他们展示合作伙伴关系的明显投资回报率。如果您可以帮助某人赚80,000美元，而您的费用为10,000美元，那显然是一笔不错的投资。但是，有些挑战与收入无关，例如无法获得足够的睡眠。在这种情况下，您将希望更好地了解此问题如何影响他们的个人生活。

记笔记，必要时请他们暂停。这并不粗鲁，您正在证明自己确实需要了解他们的挑战。

2.你已经尝试过什么来解决这个问题了？

再说一次，你不想开始谈论自己，直到你对他们的挑战有了更好的了解，他们的回应会在几个方面帮助你:

您不会推荐由于合法原因而失败的解决方案。您将能够在适当的指导下对可能成功的解决方案进行正确的处理。

除此之外，您将更好地了解他们解决这一挑战的重要性以及与此解决方案相关的痛苦。这也是您通过释义和假设来表现出真正的同理心的时候。

例如: “听起来你已经为此工作了一段时间，我想这是对一个又一个解决方案实施士气和生产力的消耗。”

3.您还没有探索过哪些方法或资源？

这很容易成为您提出的最无私的问题之一。在一起，您可能会确定还有其他内部资源，或者他们可以雇用全职人员来解决这一挑战。如果问题在他们尝试自行解决后仍然存在，您可能可以提供帮助或重新参与。你的目标是帮助他们解决问题，即使他们不需要你去做。

同样，这是一种无私的方法，但它将大大提高您的信誉和面向解决方案的声誉。在此阶段，我已经咨询了自己的工作机会，但几个月后才收到同一潜在客户的推荐。

4.为了让您对我们的结果感到满意，需要发生什么？你在寻找什么结果？

这是战略教练丹·沙利文 (Dan Sullivan) 开发的一种方法的释义版本。准备好记下他们的反应。他们会确切地告诉您他们想从您那里得到什么，并且-无意间-确切地说，什么会为您赢得推荐或证明。你还会听到更多关于他们的愿景。仅仅谈论这个愿景将使他们更加切实，您可以将自己定位为帮助他们实现目标的人。

将此回应转述给他们，加强他们所说内容的任何辛酸或关键任务方面。完成这一部分后，您可以开始更多地谈论如何帮助实现这一愿景。同样，只有在您确定可以帮助他们实现目标的情况下，才可以前进。

5.你需要我的帮助吗？

这是我根据MikeKoenigs.com顾问兼首席执行官Mike Koenigs的建议开始使用的一个简单但有力的问题。

在谈话中总是公开地问这个问题。这可能会导致 “否”，“是”，否则他们会提出更多的探索性问题。不要说: “好吧，我可以向您发送更多信息。”或「你愿意考虑一下，另设时间打电话吗？问一下。如果他们想要更多信息或考虑一下，他们会告诉您。

当然，只有当你真的想和客户一起工作时，你才应该问这个问题。你想成为他们未来的朋友，而不仅仅是服务提供商。

这可能是一个具有挑战性的问题，但是您将对事情的发展有更直接的了解，并可以开始计划任何必要的下一步。希望一切顺利。如果没有，您将能够更好地专注于下一个机会。

咨询销售电话的最终想法

重要的是要记住，潜在客户希望这次通话顺利进行。他们有问题，相信你也许能帮忙。这不是一个有争议的情况，所以你应该放松。专注于做你自己，倾听他们的需求，享受谈话。最好的自己是你所需要的，如果你想成为一个你不是的人，你就不能这样做。

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