埃里克·汉
在去年的年度峰会上，我们讨论了印度咨询市场的趋势，以及未来10年独立财务顾问（IFA）的下一个重大机遇所在。两项预测引起了我们的听众的共鸣：
1）市场将在实践整合方面有所增长；
关2）拥有超过100亿卢比资产的企业机构顾问将无处不在。
相关新闻SEBI RIA咨询文件：顾问可以为客户提供定期的MF计划。通过将11月末的P票据减少至69,670cr卢比，可以进行投资。最近通过降低公司税率来促进投资：东航今年，我们已经看到这种趋势已经开始显现，据报道，至少有两次涉及多个IFA惯例的大规模合并。重要的是，随着这些发展，IFA业务的合并或公司化最终成为一种业务增长战略。
扩大生存
甚至在五六年前，IFA唯一一次寻求另一位顾问与之合并或出售的顾问就是当他/她正在考虑退休并且没有家人来接管时。纯粹将其视为继任计划的举动，合并或出售业务就像失去了作为独立顾问的身份并失去了对客户的控制权。外力正在推动这种观点的改变。由于法规一方面降低了分销收入，另一方面又需要在合规性和可扩展的业务管理基础架构上进行大量投资，因此IFA的利润率承受着巨大的压力。此外，要在当今的咨询市场中成功竞争，就需要在客户服务，研究和营销系统上花费大量资金，所有这些都需要比个人顾问更多的钱。
IFA现在意识到，扩大业务不再是一个选择，而是长期生存和增长的当务之急。随着成本变得更有效率，更大的资产管理规模有助于提高利润，并使他们能够获得更好的人才和技术。有了所有这些，顾问最终可以改善客户体验，使其能够与更大的实体（例如国家发行商和私人银行公司）竞争。
根据我们的经验，基于所涉及合作伙伴的相对规模，顾问正在研究以下选择以扩大其实践范围：
-合并：两个或多个IFA合并其业务，以新品牌名称组建新实体
-合并：较大的企业吸收较小的企业，以换取在合并实体中的股份和执行职位，或在IFA退休的情况下以金钱为代价
-合作：各个企业保留其身份，但共同合作以共享专业知识和可能的系统，以在共享成本的同时改善产品
整合挑战与最佳实践
起点将是寻找拥有相同价值体系，业务模型和增长愿景的合作伙伴。当然，要完全掌控您从头开始建立的业务绝非易事。与另一个实体合并是一个相当大的业务风险，应该是一个经过深思熟虑的决策。最重要的是确保为客户提供服务的连续性，而体验没有任何重大变化。确保这一点有形而无形的方面，因为从在线界面到管理关系的客户习惯的一切都可能发生变化。毫不奇怪，客户保留率是任何合并活动的关键成功参数之一。另一个巨大的挑战是，印度还没有采用标准的方法来评估IFA的业务，而在大多数情况下，为您的业务进行最优惠的价格谈判可能会感到无所适从。
可以通过精心计划的整合方法来应对这些挑战。我们在帮助IFA业务合并或协作方面的经验向我们表明，某些类型的业务比其他类型的业务具有更好的估值，或者发现更容易找到优质，规模更大的业务来对它们感兴趣。我们了解到，采取无机增长策略之前的一些准备步骤可以大大提高成功的机会。让我们看看最重要的几个。
数字化您的业务：具有客户，交易和合规性数字化记录的咨询业务不仅更易于估价，而且由于具有更好的记录管理，合规性风险也较小，因此往往会获得更高的估值。这是因为在大多数信息透明且可用的情况下，数字化业务的过渡更加顺畅，客户中断更少，因此保留客户的机会更大。
建立可预测收入来源的可持续业务：收费咨询业务模式正在逐渐普及，而且趋势很明显，印度将遵循发达市场的趋势，而法规将发挥重要作用。由于监管方面的变化，佣金承受着压力，预计不会随着时间的推移而增加。这使得佣金收入无法预测。因此，很难评估您的业务。一种基于费用的做法，可以在整个市场周期内提供可预测的收入，而顾问可以控制费用的结构和收入流，具有更加稳定和透明的客户关系，经过验证的合规性和法规一致性使其成为长期有吸引力的选择。
尽早计划并留出时间找到合适的搭配：寻找可以补充您的专业知识和价值观，并且在地理范围等方面也很合适的合作伙伴或继任者可能需要数年时间。尽早开始使我们能够找到合适的人选并亲自过渡客户，从而获得更好的连续性。如果婚姻不能解决，必须明确退出条件。
扩大和合并咨询业务是印度市场的积极趋势。咨询业务将变得更加专业，获得许可；通过更好的治理，投资者将获得更高的可靠性和更好的服务，并且市场本身也会在此过程中走向成熟。我们现在希望看到IFA之间有更多的合并和协作，因为这将有助于改善咨询业务合并中涉及的做法。评估将变得更加可预测，寻找合适的合作伙伴的网络将变得更加结构化，IFA本身将学会为未来的流程做更好的准备。这应该意味着一些激动人心的时刻！
（作者为iFAST Financial India Pvt Ltd总经理）郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。
