三步创业

所有的生意都建立在销售的基础上。对一个组织来说，销售就像食物、水和氧气对身体一样重要。花点时间学习销售的技巧和真正的艺术，你就会成为百万富翁。尽管有这样的神话，但没有人是“天生的推销员”我是个销售专家，但相信我，我不是天生的销售员。这就是为什么你必须抓住每一个机会学习销售的艺术。

我的好朋友兼商业伙伴Victor Antonio在10XGrowthCon上谈到了销售，他讨论了让您的企业破产的三个步骤：

维克托·安东尼奥：“当我开始销售时，他们给了我一块地盘，我仍然记得和总统的谈话。他说，‘维克多，我让你负责这片领土，而这片领土的收入从来没有超过1400万美元。不管你做什么，都不要少于1400万美元这就是任务。所以，我不得不去上班。我做了什么？

步骤1: 评估

首先我分析了领土。我看了我的地盘90天。我和销售人员一起旅行，和他们一起开会，基本上是看他们的介绍。我在找什么？他们是否与决策者会面？他们是否定位了价值，而不是售价？90天过去了，我不得不做出决定。我有好粘土和坏粘土。

当你研究你的销售人员90天，甚至不应该花那么长的时间。你也许能在头30分钟内找出谁是最好的销售人员。但我花了90天的时间和这些销售人员在一起，我分为三类。有些人很优秀，我的销售人员中有20%是优秀的。在另一个极端，我有20%的人根本不知道如何销售，他们就是我所说的“坏粘土”我拿这些做了什么？我解雇了他们。

我通常会发现有20%的销售人员是优秀的，20%的销售人员不是很好，所以把他们赶走吧。但就在中间，如果有人是优秀的粘土-他们在泡沫上-那么你所需要做的就是训练他们。

步骤2: 标记区域。

一件没有发生的事情是，我们没有基本上细分市场。我所做的就是立即开始标记这片区域。我把这个地区分成七个地区。为什么这么重要？因为这是我发现的，销售人员飞过各个地区，试图销售一些东西，而不是在本地销售，这推高了我的成本。

这也引起了与我的销售团队的冲突，因为人们都到他们的后院去卖他们不该卖的东西。而且，客户也很困惑，因为实际上有两到三个销售人员会从同一家公司拜访他们。如果你没有标记你的领土，如果你没有给他们一个领土，他们会感到困惑。记住，‘清晰培养自信。’这就是整只大象吃的事，你不能这么做。所以，细分你的市场，标出你的地盘。

步骤3: 定义你的垂直方向

如果你有你的领土标记出来，现在真正的关键是有多少钱在这些领土的垂直部分？你如何衡量你的收入？

让我们假设一下，你正在销售一个软件系统，这是一个工资软件系统。如果你卖的是软件，那么你可能会想找医疗保健提供者。所以也许一个垂直的人就是牙医。也许另一个会是脊椎按摩师。然后把所有的东西都列出来。这是什么意思？

我看了每个垂直市场，看了每个细分市场，然后说‘这些市场的潜在收入是多少？我想给你一个简单的公式来衡量你的市场。看看你所在市场的机会数量。将其乘以赢率，然后再乘以平均交易规模。

这就是你如何扩展你的业务——通过找到你所在地区的机会数量，乘以赢率，再乘以实际交易规模来计算你的收入。然后可以调整区域大小。

让我们先假设在你的迈阿密地区有250名牙医。我会写下250。如果你相信你能完成10%的交易，你的平均交易规模是20000美元，那么你就知道你有一个500000美元的市场。

你有你的地盘，你有你的垂直，现在你必须作出一个关键的决定。你是怎么得到这笔生意的？任何有一百万美元的东西，都要扩大规…模，因为如果有一百万美元的潜在收入，你就应该雇一个直销员。

维克托给了一个很好的概述，你需要做什么来炸掉你的业务。更多内容将在下一届10XGrowthCon上讨论，届时我们将带领您和您的业务更上一层楼。