如何为您的SaaS业务建立一支坚实的销售团队

正如任何试图扩大业务规模的人所知道的那样，组建一支团队来促进销售和扩大市场影响力远非一门完美的科学。在您的业务增长周期中的关键时刻，为您的公司选择合适的销售人员是一项具有挑战性，压力大且非常重要的工作。没有强大的销售团队，企业陷入困境，士气崩溃，持续战略增长所需的基础永远不会建立。

在许多SaaS业务中，扩大销售团队的规模还意味着从创始人驱动的销售转向更广泛，更严格的模式，旨在增加净收入，增加市场份额并优化声誉货币。可持续的销售模式在几个方面是创始人驱动的销售的对立面，这种销售通常是热情的，无结构的，并且需要过长的时间 (并且睡眠不足)。我们收集了一些有用的想法，可以帮助您为SaaS业务建立强大的销售团队。

流程事项

为您的SaaS业务建立一个有效的销售团队意味着翻转脚本-用高度结构化和可复制的销售流程代替非结构化的脚本。正如《哈佛商业评论》 (Harvard Business Review) 在一篇致力于 “顶级销售团队有什么共同点” 的文章中指出的那样，这些数据令人信服:

与仅表现不佳的销售团队的28% 相比，表现出色的销售团队的50% 流程 “受到密切监控，严格执行或自动化”

表现不佳的销售团队的48% 自我报告具有 “不存在或非正式的结构化销售流程”，而只有29% 的高绩效团队。

这并不是说您的销售团队牺牲了自己的创造力，转而使用标准化的脚本。这意味着你的销售人员有基于证据的指标和检查点，告诉他们事情是如何运作的 (或不运作的); 效率在哪里获得 (或失去); 以及如何尽可能有效地最大化每个潜在客户的收入。

记住: 您的销售流程必须与您的销售策略无缝集成，无论是以入站或出站为重点，由直接营销等驱动。仔细构建您的流程，并在数据生成对工作内容和需要调整的内容的洞察力时反复迭代。

一种尺寸并不适合所有尺寸

无论您是在考虑如何组织您的销售团队，还是引入 “时间拳击” 来保持销售前沿和中心每天的深入工作，都要牢记一个关键的真理: 没有 “一刀切” 的解决方案。如果有的话，就不会有表现不佳的销售团队。

但是您确实需要某种类型的组织来保持销售团队的生产力，同时保持对企业品牌和核心信息的控制。不乏以销售为中心的模型和剧本可供选择，包括那些分享Salesforce这样成功的SaaS业务的预测理念和实践的模型和剧本。例如，根据最近的Salesforce研究，典型的销售人员 “只花3分之1时间销售”。他们一天的大部分时间都被家政服务所困扰，比如记录客户信息，手动整理报价和合同。“

关键信息: 花时间考虑每个销售结构的优势和局限性，并选择一个让您的销售专业人员有时间做他们最擅长的事情，即完成交易。

专注于能力和适应性

在建立SaaS销售团队时，问自己一些基本问题。例如，您是在寻找具有技术或成长导向的人吗？根据您的团队结构，新增加的重点是整个SaaS销售周期还是针对新客户的耕种？

SaaS销售周期往往由三个关键变量驱动: 价格、目标市场和产品的复杂性。通常，产品越昂贵或越复杂，销售周期就越长 (也越慢)。一些其他因素也可能会减慢您的销售流程:

如果您的SaaS公司主要通过进入新市场来扩大销售规模，那么您需要聘请销售人员，他们了解对市场进行教育的重要性，了解您的产品的价值主张以及通过将其整合到业务中可以实现的投资回报。不是每个销售人员都有这套技能，所以一定要谨慎选择。

如果你的扩大计划主要侧重于向企业级公司销售 (拥有数百甚至数千名员工)，请注意，规模会带来更多的繁文缛节、更多的利益相关者、更多的签名以及更多的时间从最初的联系到完成交易。

您的销售过程是否涉及免费试用您的SaaS产品？如果是这样，您的销售团队将需要技能或培训，以将试用转换为付费客户。同样，这并不是每个SaaS销售人员自然会感到满意的情况，因此请务必进行相应的雇用或提供必要的培训。

确保您将合适的SaaS销售团队加入的另一个考虑因素是，清楚了解您将参与支持规模扩大的SaaS销售模式。例如，如果你是一个低价格/大批量，你可能想要一个强大的自助服务模式，而不是完整的销售团队。交易型销售模式更适合最适用于中小型企业的SaaS产品，而较长周期的企业销售模式则需要SaaS销售团队愿意花费数月的时间与客户紧密合作并与执行利益相关者会面。

一旦为您的SaaS销售团队找到了合适的人员，请为他们提供长期成功的服务。这个过程意味着确保他们的产品知识是透彻和完整的，就像他们对结构化销售过程的理解一样。了解产品，客户角色，竞争优势和劣势对于销售团队的成功至关重要。确保他们知道您的典型销售周期以及如何最有效地管理它。

将脚放在火上

随着您的流程的磨砺和团队的到位，现在是时候发展一种SaaS销售文化了，这种销售文化在业绩上蓬勃发展，深思熟虑地利用数据，并致力于永久改进。这里有三个关键可以确保您的SaaS销售团队在未来几年内保持高水平的表现。

问责制是有效的，因此请确保您根据销售人员的配额来衡量销售人员，并使他们对结果负责。与表现不佳的团队相关的销售人员相比，高绩效团队的销售人员同意对自己的绩效负责的数量是其两倍以上。

要积极制定同比配额，要知道，高绩效的销售团队的全部75% 将年度目标提高了10% 或更多，而只有14% 保持不变或将其设置为低于上一年。

一年规则适用，这意味着如果你的销售团队的成员在第一年后没有表现，这种趋势不太可能逆转。一个完整的高绩效销售团队的78% 毫不犹豫地终止了一个表现不佳的人在该年内，而18% 愿意这样做，只有四分之一的表现不佳。

你的SaaS公司有一个很棒的产品。您的技术和行政人员敬业，勤奋，敬业。然后，您将业务的未来交给一个销售专业人员团队，希望他们能够以与您相同的热情和承诺来发展业务。一份行动清单，可帮助指导您聘用完美的SaaS销售团队，同时避免一些最常见的陷阱:

建立一个正式的销售流程，其中包括基于证据的指标，严格的阶段gates和反馈，使每个销售人员都能尽可能有效地最大化每个潜在客户的收入。

简化您的内部程序，以确保您的销售团队将大部分时间用于销售，而不会承担多余或不相关的内务管理职责。

确定最适合您的产品和扩大规模计划的SaaS销售模式，并相应地衡量您的销售需求。

雇佣那些技能最适合你的销售模式，个性最适合你的典型销售周期的销售人员; 记住，一个尺寸并不适合所有的解决方案，所以找到合适的合适人选比一份令人印象深刻的简历同样重要 (或更重要)。

让问责制成为您的SaaS销售团队的核心价值，而不仅仅是一个优先事项。

建立一支高性能的SaaS销售团队将是您的战略优势，也是您想象中的未来的下一步。