当然，我不是故意的。但是，如果我从一开始就做好了招聘和管理我的销售人员的工作，在过去的两年里，我永远也不会放过他们中的75%。
不幸的是，我不是唯一遇到这个问题的企业家。只有13% 的小企业主来自销售或营销背景。因此，由于我们中的大多数人不是行业销售领导者，所以我们中很少有人会为销售人员担任兼职经理，让他们自生自灭，希望他们知道自己在做什么。
那是个错误。很多时候，当销售团队没有按照业主希望的方式行事时，这是因为他们没有得到任何接近他们真正需要的关注的东西。更糟糕的是，许多企业家不知道如何解决这个问题。激励销售团队对于我们这些从未花时间在前线的人来说是一个陌生的概念。
销售人员是不同的品种，激励他们与驱动任何其他群体都不一样。然而，我们必须强迫他们。对于那些经营B2B公司的公司来说，拥有积极进取的销售人员至关重要，因为这些公司缺乏消费者参与度以及推动新交易的牢固关系。
经过几年和一些艰难的教训，我最终确定了不以销售为重点的企业家需要做什么来有效地管理他们的销售团队。
管理假人的销售团队
如前所述，我的错误是没有给我的销售团队成员蓬勃发展所需的时间和注意力。我没有和他们一起去野外，所以我无法提供有意义的反馈来帮助提高他们的技能。结果，他们产生了平均的结果，我们公司错过了多个增长机会。
一旦我意识到我的销售团队需要我更多的投入，我就发现了我一路上犯的其他错误。查看我的洗衣清单，以免自己犯错:
1.设定目标没有明确的后果
我们从未让销售人员在他或她的六个月周年纪念日之前离开公司，但至少有两个人应该在头90天内被解雇。我们提供了开始很低的月度销售目标，但如果这些目标没有实现，我们什么也没做。
声明的 “目标” 并没有因为未能达到期望而引起批评，只是口头上的 -- 都是说说而已，没有牙齿。我们的一些早期销售人员意识到不良工作不会造成任何后果，并且付出了最少的努力。为了解决这个问题，我们为我们的销售团队建立了明确的关键绩效指标 (kpi)，并定义 (并遵循) 错过这些基准的后果。
2.采取自由放任的方式管理销售
无论是我还是敬业的销售经理，应该有人更多地参与销售团队的绩效。每周会议根本不够。如果没有微观管理，我必须找到一种方法来不断参与团队成员的活动，以确保他们满足我的高期望。
最终，我意识到我不能经营整个企业并担任其销售经理。雇用某人来激励和监督我的销售团队仍然是我做过的最好的商业决策之一。
3.用他们的角色演奏音乐椅
去年，我们推出了一款新产品，并加入了整个销售团队，专注于新产品。该产品卖得很好，但其他地区的销售却很便宜。当我们的销售人员试图在这些领域之间来回切换时，他们的挫败感和挣扎只会成倍增加。
创建专业的销售角色全面证明了我们的数字，使我们的销售人员能够发展更好的客户关系，并充分利用他们对领域内产品的熟悉程度。
4.购买不可接受的不在场证明
销售人员普遍的抱怨是，“线索不好。”我愿意相信这个借口使我们公司付出了很多时间和机会。一些销售人员使事情发生; 其他人更像是接单者，满足于坐下来处理最简单的线索，而不是为自己创造和培养机会。
合理的抱怨是一回事，但是当你一遍又一遍地与你的团队进行这些对话时，你可能会找错人为你工作。进行良好的销售需要五次跟进-而不是接单者通常认为应该足够的一次通话。
虽然糟糕的销售人员会在不久的将来看到他们的机会枯竭，但优秀的销售顾问可以预期他们的需求会10% 上升。在建立合适的团队之前，不要等待供应枯竭; 雇用 (并努力留住) 使事情发生的人。
学习这些课程很困难，但是我再也不必解雇这么多销售人员的知识使我值得努力。如果您正在努力保持自己的销售团队的积极性，请尽量避免犯同样的错误，这样您的业务在最终找到销售困境之前就不会陷入与我相同的困境。
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