破解SaaS销售代码的4种方法

早在1994年-科技界的古老历史-Amazon.com就开始在互联网上销售书籍，这在当时是一个革命性的想法。从那时起，该公司发展成为一家电子商务巨头，销售几乎所有你能想象到的东西，从猫玩具到独木舟。

如今，亚马逊通过销售越来越多的数字订阅再次突破界限。有其著名的每年99美元的prime服务，为您提供免费送货和其他福利，但它们还提供亚马逊音乐存储、亚马逊驱动和Kindle Unlimited等。事实上，如果你把使用亚马逊所有个人订阅服务的费用加起来，你每年就要支付近850美元。

鉴于亚马逊正在向订阅模式的转变，很明显，世界上最有价值的公司之一认为与客户发展长期关系是一种成功的策略 (他们不是唯一的策略)。订阅模式是一种行之有效的收入驱动因素，但是如何让客户首先注册并进行购买呢？

大多数SaaS公司都是从同一地点开始的: 在他们的网站上直接向客户销售软件，但从那里开始，前进的道路可能看起来像是一张破旧的藏宝图，许多微弱的路径蜿蜒穿过褪色的地标，许多路径无处可去。每家公司都是独一无二的，你需要规划自己的最佳路线来推动销售。幸运的是，您可以采取一些熟悉的路线来帮助您更快地找到自己的路:

1.在应用程序目录和在线市场中列出。

这类似于你可以在几乎每一部智能手机上找到的应用商店模式。就像用户可以在Google play商店中浏览应用程序一样，他们也可以在数百个目录和在线市场上查找基于云的软件。例如，在GetApp和Capterra等网站上，列表会吸引客户购买软件的软件供应商网站的流量。还有特定SaaS平台的附加市场，例如Salesforce AppExchange和Atlassian市场。Atlassian的商店拥有1,700多个附加组件，仅2014年就处理了超过3000万美元的交易额。

2.创建会员和推荐计划。

会员和推荐计划几乎与网络本身一样古老-第一个基于Internet的计划是在prodigy Network的1989年上启动的。从那时起，SaaS供应商已经看到了使用该模型的成功，该模型可以通过几种不同的方式工作。在一种情况下，客户将其他客户推荐给产品以进行激励。在另一种情况下，供应商与合作伙伴建立正式关系，这些合作伙伴将合格的线索发送回供应商，通常是部分收入或一次性付款。

Dropbox提供了成功推荐计划的一个很好的例子。云存储公司在邀请朋友报名时会给用户500MB的免费存储空间。Dropbox的计划帮助该公司在短短一年多的时间里从100,000个注册用户猛增到400万个注册用户，同比增长率达到惊人的1,950。

3.启动经销商计划。

经销商计划可以使公司以非常低的利润率快速增长。更好的是，当经销商从事营销和销售产品的大部分工作时，开发人员可以专注于他们最擅长的事情: 创建更好，更具创新性的软件。

Xero是一种基于SaaS的会计工具，它提供了成功经销商计划的一个很好的例子。在公司历史的早期，Xero依靠直接和自助销售来吸引12,000客户。在与2,000会计师事务所合作转售其软件之后，Xero已发展成为135,000多个客户，其中60% 客户是通过其经销商计划获得的。

4.建立全方位服务的市场。

对于具有可扩展解决方案的开发人员来说，使用自己的附加组件生态系统建立自己的市场-变得像Atlassian或Salesforce-可能是明智之举，因为其他开发人员可以帮助您的产品提供更多功能，并吸引更多客户，而您几乎无需花费。在另一个例子中，去年，全球最大的薪资公司ADp推出了一个全方位服务市场，通过第三方插件和服务扩展其平台。

要记住的一件重要事情是: 没有一种一刀切的策略可以保证对您的企业有效，因此您最终可能需要尝试所有这些快捷方式来发现正确的快捷方式。为了更快，尽可能便宜地到达那里，您应该找到合作伙伴和技术工具，这些工具可以提供最大的灵活性，以便快速实施，更改收入份额，添加和删除合作伙伴，并在进行过程中进行其他调整。

如果您投入时间和资源来预先消除获胜的组合，那么最终可能会付出很大的代价。当您利用有效的销售模式时，您可以增加销售队伍，降低客户获取成本，并为可持续的业务带来收入。