如何给潜在客户一个理由来回应 “现在!”

以下摘录自丹·S·肯尼迪 (Dan S. Kennedy) 的书No b.s.直销。立即从亚马逊购买 | 巴恩斯 & 诺布尔 | iBooks | IndieBound

犹豫和拖延是人类所有行为中最常见的一种。

如果您是邮购目录购物者，则您已经 (不止一次) 浏览，折叠了打算从中购买商品的页面的角落，将目录放在一边，并且从未下订单。

每种营销媒体都会发生这种情况。看电视商业广告的人几乎买了，但推迟了。购物者进入购物中心，看到她喜欢的衣服，但告诉自己，她会停下来看看。当她走进购物中心，吃午饭，买了其他物品，回到她进入的购物中心的尽头时，她专注于上车回家。到达时发现的衣服被留下了。

几乎说服了所有广告和营销中的隐性成本和失败。他们很想做出回应。他们几乎做出了回应。他们一直处于回应的边缘，但随后将其放在一边，以便以后再进行处理，或者在下次他们使用计算机时仔细考虑或向Google查询。当他们到达那个边缘时，我们必须越过并将他们拉过去。必须有充分的理由让他们不要停下来，不要拖延或思考。必须有紧迫性。

在迪士尼世界公园的关闭时间，他们需要迅速将所有人赶出去，以便他们可以清洁，梳洗，重新库存并准备第二天早上准时重新开放。如果他们提供从公园到旅馆，度假村和停车场的交通服务，直到所有人都被安置，人们就会游荡，直到人群稀疏。但是最后一班车和最后一艘船都有张贴和宣布的时间。因此，有紧迫性。(此外，他们从柔和的音乐转换为快节奏的音乐，首先在公园的后部变暗的灯光，并让手电筒的演员向人们挥舞着出口。)毫无疑问，他们比没有紧迫感并让每个人都按照自己的步伐蜿蜒而行，至少要快一个小时。

直接营销通常可以在上下文中提供机会，以产生立即响应的紧迫性。这可以通过有限的供应，每个家庭或买家的限制，你在直接响应电视广告或网络研讨会上看到的倒计时时钟来完成。如果产品本身不能受到供应限制，那么肯定可以附带一些奖金或溢价。在研讨会业务中，我们使用诸如 “早起的鸟儿折扣” 之类的设备，并根据截止日期按月分期付款，以激励早期注册。但是，我们还使用奖金，奖金抽奖，后台通行证机会，首选座位，闭门，有限数量的午餐会门票来增加紧迫性。零售业通过从上午5点，6上午或上午7点开始的 “door buster sales” 来模仿这一点，并且可以通过赠送第一个X号的礼物来增加这种紧迫性。这些例子为响应的紧迫性创造了一个背景。

从结构上讲，直销也可以为紧急响应提供机会。任何时候，只要可以应用群体动态，看到踩踏效应，显示出 “立即行动或永远失败” 的现实，提出要约的人将采取行动的比例高于任何其他情况下的意愿。人们有动力去买如果现在不买就买不到的东西，即使如果摆脱了这种损失的威胁，他们现在也不会买。

拍卖就是一个很好的例子，它已经成功地转移到在线媒体上 -- 现场拍卖和eBay等网站上的定时拍卖。把人们 “直播” 到一个有说服力的演讲者从舞台上提出要约的研讨会室，仅以第一个X-number为例，有限的供应或折扣或礼物，并且让人们看到最早的响应者冲向房间后面的产品桌的踩踏声，很难通过任何其他方式来胜过，也不可能通过任何其他方式完美复制。

排他性最紧迫的是只有一个可用。Neiman-Marcus (NM) 每年都会在其圣诞节目录的页面上这样做，并提供独特的礼品和体验，只有其中之一。例如，他们曾经以30,000美元的价格在百老汇音乐剧《安妮》中提供后台体验和实际的步行部分。有人会买这种独一无二的礼物吗？根据NM年度独一无二的礼物的历史先例，是的。但是，实际上，任何人都可以创建一种礼物和体验，或者非常有限的可用性。由于这些非凡的礼物优惠，NM每年还获得了大量的媒体关注和免费宣传-本地企业可以在本地一级轻松地做到这一点。

那么，一家普通的当地餐厅和体育酒吧如何创造出具有内在紧迫性、对当地媒体的宣传吸引力和对顾客的兴奋感的独家优惠呢？我的处方是聘请足球名人，也许是当地英雄，并围绕他的存在进行一天的活动。在周日下午的比赛中，他将在那里为任何客户提供见面和打招呼和拍照的机会，并拍卖了亲笔签名的足球和球衣，并将收益捐给当地的慈善机构-允许的数量有限，可以进行预注册，有或没有门票费用。然后，独家报价: 只有12位顾客可以买票进入私人餐厅或拉索区，与他们共进晚餐，与他们一起观看周日晚上的比赛，与明星一起出去玩，并获得亲笔签名的球，泽西和照片-例如，每张票2,000美元。迫切需要，因为只有12个景点。财务顾问，律师，汽车经销商等可以使用相同的前提，租用设施或与餐馆老板合资。活动本身将直接盈利，奖励好客户，并创造新客户。促销对企业的整个电子邮件，社交媒体和邮件列表的 “光环效应” 是巨大的，而免费 (但有价值) 的宣传机会是深远的。

你的目标是立即做出反应。普通的香草，平凡的报价不会减少它。