人工智能颠覆B2B销售体验的3种方式

今年将被称为企业变得人工智能的一年。Gartner的研究表明，对新的大数据投资的兴趣已经达到顶峰。问题已经从 “我们如何获取数据？” 转变为 “我们如何处理数据？”Forrester发现，企业计划在300% 2017年之前增加对人工智能 (AI) 的投资。

人工智能主要投资的一个领域将是销售。客户分析是企业最大的数据源之一，本月早些时候，Salesforce发布了爱因斯坦，他们的AI助手，旨在帮助销售团队发现有助于完成交易和识别加价机会的见解，从而引起了轰动。

但是人工智能到底会如何颠覆销售呢？我看到三个主要领域:

1.流程优化。

根据CSO的见解，企业销售代表的43% 未达到配额。主要原因？缺乏高效、有组织的销售流程。

人工智能将在优化销售流程方面取得巨大进展，首先是新的销售代表的入职，目前需要6到10个月的时间才能达到全部生产力。

在观察高绩效代表的行为的基础上，人工智能将为新代表提供蓝图，就接触潜在客户的频率以及向他们发送何种抵押品以最有效地完成交易提供指导。这种 “自动教练” 功能将减轻新代表在亏损中运行的时间，因为它们以统计上与高性能代表相似的方式起作用。

内容和会议准备过程也为人工智能做好了准备，特别是通过自然语言处理 (NLp)。例如，金融服务等受监管行业中面向客户的抵押品通常需要包括正确的披露，这是通常委托给代表的手动流程。NLp可以通过关键词扫描实现这一过程的自动化，并且由于销售合规性仍然是金融服务中的一个热点问题，预计人工智能将发挥重要作用。

NLp还将通过将上下文放在中心位置来改善销售代表为会议做准备的方式。通过利用销售组织过去会议积累的数据，销售代表将知道哪些内容 -- 甚至幻灯片的顺序 -- 在演示过程中最适合房间里买家的特定组合。

这就引出了我的下一个观点…

2.个性化。

80% 的B2B销售组织认为与买家的个性化互动最有效。不幸的是，Forrester发现78% 的买家说销售人员参加会议时使用不相关或不正确的材料。

人工智能在销售对话中开辟了个性化的新世界。一个重要的例子将是铅计分。目前，线索评分基本上涉及根据先前的交互和主观的人工输入，通过相当大的非特定桶对线索进行资格认证。随着人工智能处理来自整个营销、销售和UX技术堆栈的数据，潜在客户评分将变得更加精细，销售代表将获得关于如何将每个潜在客户作为一个潜在客户的个性化蓝图。

从那里开始，人工智能还将迎来销售代表使用的内容的巨大变化。整合来自物联网的数据开辟了特别有趣的案例。如今，这些数据主要有助于产品监控，但不难发现，在这种情况下，例如波音公司，通过对自己的商用机器零件进行数字监控，与美国航空公司联系，提供个性化的产品手册-自动为inpidual买家提供正确的徽标和相关案例研究的个性化服务-在有迹象表明可能是时候在其机队中使用新的涡轮机了。

3.消除平凡的销售任务。

坦率地说，流行的日历和日程安排工具对每个参与其中的人来说都是巨大的痛苦。我们的60个销售团队每月安排约3,600次会议。如果每次会议需要10分钟来回发送日历邀请并包括新与会者，则结果是每月浪费600小时安排会议。我们已经看到了大量利用人工智能帮助安排会议的新工具。例如，X.ai可以自动为销售代表来回发送电子邮件。

另一个人工密集的销售领域是注意事项。为了进行适当的跟进，记笔记也会分散销售代表对买方的全部关注。Clarke.ai声称通过NLp解决此问题。通过在通话前拨入服务，Clarke.ai将记录会议的上下文并自动将其提供给卖方。

把这一切结合在一起

虽然人工智能承诺的战术变革无疑会改变销售代表的日常工作，但其真正的好处在于反馈循环。大数据投资允许从客户体验的所有领域收集数据，从初次接触到最终使用的产品监控。人工智能将能够精确定位和预测每一个新线索的经验中的优势和劣势领域，智能和自动地改善整个销售和营销流程。

人工智能和销售的主要问题是公司如何将这些新技术定位到销售现场。当引入不当时，人工智能会引起焦虑和愤怒。应该明确的是，在最大限度地利用销售时间时，人工智能有望成为销售代表的福音，从而带来更高的薪酬、与买家的有意义的关系以及底线公司的成功。根据siriusdicions的说法，这些恰好是销售代表留在公司的首要原因，从而导致长期而愉快的工作，代表可以在其中找到意义和成功。